Статья
Лид: что это простыми словами и какие бывают лиды
Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес и оставил способ с ним связаться: заявку, звонок, сообщение. Слово пришло из английского lead — «зацепка», «наводка». Разбираем, чем лид отличается от клиента, какие лиды бывают и почему считать нужно не только их количество.
Что это такое
Лидом называют потенциального клиента, который проявил интерес и дал способ с ним связаться: оставил заявку на сайте, позвонил, написал в мессенджер, записался на консультацию. Человек, который просто посмотрел сайт и ушёл, — ещё не лид.
У слова есть и другие значения. В журналистике лид — первый абзац, который коротко пересказывает главное. У статей нашего блога он тоже есть: это абзац сразу под заголовком.
Путь от посетителя до клиента
- Посетитель — зашёл на сайт.
- Лид — оставил контакт.
- Квалифицированный лид — подходит вам: у него есть задача, которую вы решаете, бюджет и понятные сроки.
- Клиент — заплатил.
Например, из 1 000 посетителей заявку оставили 30, подходящих оказалось 15, а купили пятеро. Каждый шаг — отдельная конверсия, и узкое место видно сразу. Как её считать, разобрано в статье «Конверсия сайта».
Какие бывают лиды
| Вид | Кто это | Что делать |
|---|---|---|
| Горячий | Готов купить сейчас: «сколько стоит и когда можете?» | Ответить как можно быстрее |
| Тёплый | Выбирает и сравнивает | Помочь решить: примеры, расчёт, консультация |
| Холодный | Интересуется «на будущее» | Не давить: полезные материалы, рассылка с согласия |
| Целевой | Ваш клиент: нужна именно ваша услуга | Передать в продажи |
| Нецелевой | Ошибся, ищет работу, спам | Отсеять и понять, откуда такие приходят |
В маркетинге ещё делят квалифицированные лиды на MQL и SQL. MQL подходит по признакам — например, скачал прайс и подходит по региону. SQL уже готов к разговору с менеджером.
Откуда берутся лиды
С сайта — формы заявки, квизы, онлайн-запись, кнопки мессенджеров — и из звонков, соцсетей, рекламы и рекомендаций. Как устроены каналы и какой из них выбрать, разобрано в статье «Лидогенерация». А как собрать контакты тех, кто пока не готов купить, — в статье «Лид-магнит».
Как считать лиды
- Сколько и откуда: цели в Метрике и UTM-метки показывают, какой источник приводит заявки, — подробнее в статье «Цели в Яндекс Метрике».
- Сколько стоит лид — бюджет канала, делённый на число лидов, об этом статья «Стоимость лида».
- Сколько дошли до сделки. Сто дешёвых нецелевых заявок хуже десяти дорогих, из которых половина купила.
Как это делаем мы
В сайте компании форма заявки стоит на каждой странице, а заявки приходят в Telegram или на почту. Путь до заявки — где и как клиент к вам обращается — продумываем вместе со структурой сайта, а Яндекс Метрику с целями настраиваем сразу: видно, сколько заявок пришло и из каких источников.