Статья
Воронка продаж простыми словами: этапы и сайт
Воронка продаж — путь человека от первого знакомства с вами до покупки. На каждом шаге часть людей отсеивается, и задача — понять, где отсев больше нормы. Разбираем этапы воронки простыми словами, роль сайта в ней и как посчитать, где именно теряются клиенты.
Что такое воронка
Представьте: рекламу увидели 10 000 человек, на сайт перешли 500, заявку оставили 25, купили 8. Каждый следующий шаг уже предыдущего — поэтому путь и называют воронкой. Она показывает не только итог, но и то, на каком шаге уходит больше всего людей.
Этапы
| Этап | Что происходит | Что считать |
|---|---|---|
| Знакомство | Человек узнаёт о вас: реклама, поиск, соцсети, рекомендации | Показы, охват |
| Интерес | Переходит на сайт, смотрит услуги и цены | Визиты, просмотр ключевых страниц |
| Обращение | Оставляет заявку, звонит, пишет в мессенджер | Заявки и звонки — конверсия сайта |
| Сделка | Договаривается и платит | Продажи и их доля от заявок |
| Повтор | Возвращается и рекомендует | Повторные покупки |
Для сложных и дорогих услуг между обращением и сделкой бывают ещё этапы: замер, расчёт, коммерческое предложение, договор.
Сайт в воронке
Сайт отвечает за переход от интереса к обращению — и влияет на соседние этапы:
- на знакомство — через поиск и рекламу: сайт с нужными страницами находят и кликают;
- на интерес — быстрая загрузка, понятное предложение, цены, работы;
- на обращение — короткая форма, мессенджер, кнопка на каждом экране;
- на сделку — тот, кто изучил на сайте цены и процесс, приходит к менеджеру уже подготовленным.
Как посчитать
- Знакомство и интерес — в рекламных кабинетах и в Яндекс Метрике.
- Обращения — цели в Метрике на заявки, звонки и мессенджеры. Как настроить — в статье «Цели в Яндекс Метрике».
- Путь по сайту — составная цель в Метрике: например, «открыл цены → открыл форму → отправил». Видно, на каком шаге бросают.
- Сделки — в CRM или хотя бы в таблице: какие заявки стали продажами и откуда они пришли.
Конверсия между соседними этапами — главный инструмент: если она резко ниже обычной, проблема именно на этом шаге. Как считать конверсию и что считать нормой, разобрано в статье «Конверсия сайта».
Где обычно теряются клиенты
- Реклама → сайт: объявление обещает одно, страница показывает другое.
- Сайт → заявка: нет цен, сложная форма, медленная загрузка с телефона.
- Заявка → разговор: ответ через день — человек уже договорился с другими.
- Разговор → сделка: цена в разговоре сильно отличается от той, что ожидал человек после сайта.
Если заявок нет совсем, начните с проверки по шагам из статьи «Почему с сайта нет заявок».
Как улучшать
Чинить начинают с самого узкого места, а не со всего сразу. Если с сайта уходит 99% посетителей, бессмысленно увеличивать рекламу — она приведёт ещё больше людей в ту же дыру. Если заявок много, а продаж мало, дело в обработке заявок или в несоответствии ожиданий — и сайт здесь поможет честными ценами и описанием процесса.
Как это делаем мы
При запуске настраиваем Метрику с целями на заявки, звонки и переходы в мессенджеры и делаем отчёт по заявкам: сколько их пришло и из каких источников. Это первая половина воронки — до обращения. Вторую, от заявки до сделки, удобно вести в CRM.