Статья
Оффер на сайте: что это и как его сформулировать
Оффер — это предложение, которое вы делаете клиенту: что он получит, на каких условиях и почему стоит решиться сейчас. На сайте оффер — первое, что человек читает, и от него зависит, останется ли он. Разбираем, чем оффер отличается от УТП и как собрать его из простых частей.
Что такое оффер
Слово пришло из английского: offer — «предложение». Оффером называют и предложение о работе, но в маркетинге это конкретное предложение клиенту: что вы продаёте, кому и на каких условиях.
Оффер отвечает на вопрос, который человек задаёт себе в первые секунды на сайте: «Что мне здесь предлагают и подходит ли это мне?»
Оффер и УТП
- УТП — уникальное торговое предложение: чем вы отличаетесь от конкурентов. Оно живёт долго, его не меняют каждый месяц. Как его найти, разобрано в статье «УТП: как найти и показать на сайте».
- Оффер — конкретное предложение здесь и сейчас: продукт плюс условия. УТП часто входит в оффер как причина выбрать именно вас.
Пример. УТП: «Фиксируем смету в договоре — цена не вырастет по ходу ремонта». Оффер: «Ремонт ванной под ключ за 14 дней. Смета фиксируется в договоре. Замер — бесплатно».
Из чего состоит оффер
- Что — продукт или услуга понятными словами, без «комплексных решений».
- Для кого — кому это подходит.
- Результат — что получит клиент, лучше в цифрах: срок, размер, экономия.
- Условия — цена, срок, гарантия.
- Повод решиться — бесплатный первый шаг, бонус или срок действия предложения.
Все пять частей нужны не всегда, но первые четыре — почти всегда.
Примеры
| Слабо | Сильнее |
|---|---|
| Качественный ремонт квартир | Ремонт однокомнатной квартиры под ключ за 45 дней, смета фиксируется в договоре |
| Профессиональная бухгалтерия | Бухгалтерия для ИП на упрощёнке — 5 000 ₽ в месяц, отчёты сдаём сами |
| Английский язык онлайн | Разговорный английский за 3 месяца: два занятия в неделю, первое — бесплатно |
Так мы описываем для поисковой выдачи свою услугу: «Лендинг под одну задачу: структура под заявку, собственный дизайн, формы и мессенджеры, Метрика с целями», а следом — цена и срок: от 30 000 ₽, от 4 рабочих дней.
Где показать оффер
- Первый экран: заголовок — суть оффера, подзаголовок — условия, рядом кнопка. Что ещё должно быть на первом экране, разобрано в статье «Главная страница сайта».
- Реклама и страница, куда она ведёт, — с одним и тем же оффером. Если в объявлении обещана скидка, а на сайте о ней ни слова, человек уйдёт. Подробно — в статье «Яндекс Директ: что нужно от сайта».
- Финальный блок перед формой — оффер повторяют коротко, вместе с кнопкой.
- Страницы услуг — у каждой услуги свой оффер.
Как проверить оффер
- Тест пяти секунд. Покажите первый экран человеку не из вашей сферы на пять секунд и спросите, что вы предлагаете. Если он не может ответить, оффер не работает.
- Есть ли цифры: срок, цена, результат.
- Можно ли выполнить обещание. Недостоверная реклама запрещена законом о рекламе, а клиент, чьи ожидания обманули, напишет плохой отзыв.
- Сравните варианты — два заголовка можно проверить A/B-тестом, о нём статья «A/B-тест на сайте».
Частые ошибки
- Общие слова: «качественно», «индивидуальный подход», «лучшие цены».
- О компании, а не о клиенте: «Мы на рынке 15 лет» — это довод в пользу оффера, а не сам оффер.
- Несколько предложений на одном экране — человек не понимает, что выбрать.
- Невыполнимое обещание: «гарантированный результат», «самые низкие цены».
Как писать тексты вокруг оффера, разобрано в статье «Продающий текст для сайта».
Как это делаем мы
На брифе мы разбираем, что вы продаёте, кому и какое действие посетителя считаем результатом, — из этого складываются оффер, первый экран и порядок блоков лендинга.