Статья
Средний чек: как посчитать и увеличить через сайт
Средний чек — сколько в среднем тратит покупатель за одну покупку. Вместе с числом заказов он определяет выручку: можно привести больше покупателей, а можно сделать так, чтобы каждый покупал немного больше. Разбираем, как посчитать средний чек, когда он обманывает и как сайт помогает его увеличить без навязчивости.
Что это такое
Средний чек — средняя сумма одной покупки. В кафе это сколько тратит гость, в интернет-магазине — средняя сумма заказа. По-английски показатель называют AOV, average order value.
Формула и пример
Средний чек = выручка за период ÷ число покупок за тот же период.
Например, за месяц пришло 120 заказов на 540 000 ₽ — средний чек 4 500 ₽.
Выручка складывается из трёх чисел: посетители × конверсия в покупку × средний чек. 6 000 посетителей при конверсии 2 % — это 120 заказов, а по 4 500 ₽ — 540 000 ₽. Поднять средний чек на 10 % — то же самое, что привести на 10 % больше покупателей, только часто дешевле. О конверсии — статья «Конверсия сайта».
Когда он обманывает
- Один крупный заказ заметно поднимает среднее. Смотрите и медиану — сумму, меньше которой половина заказов: она показывает типичную покупку.
- Скидки увеличивают число заказов, но уменьшают чек. Оценивайте вместе выручку и прибыль.
- Отмены и возвраты: считайте по оплаченным заказам, а не по оформленным.
- Разные сезоны: в декабре чек обычно выше из-за подарков — сравнивайте похожие периоды.
Как сайт помогает увеличить средний чек
- Комплекты — «вместе дешевле»: товар и то, что к нему обычно нужно.
- Сопутствующие товары в карточке и корзине: к краске — валик, к телефону — чехол.
- Порог бесплатной доставки: «до бесплатной доставки осталось 600 ₽». Работает, если порог немного выше среднего чека.
- Вариант получше рядом: старшая модель или больший объём с понятной разницей в цене.
- Наборы и подписка для того, что заканчивается.
- Удобная корзина: количество легко поменять, итог виден сразу.
Чего делать не стоит: всплывающих окон на каждом шаге и платных допуслуг, отмеченных заранее. Покупатель это замечает и уходит, а навязывать платные услуги без согласия запрещает закон о защите прав потребителей.
Как следить
Средний чек удобно смотреть в учётной системе или в выгрузке заказов — по месяцам и по источникам, откуда пришли покупатели. Так видно, какая реклама приводит тех, кто покупает много, а не просто часто. Где на пути к покупке теряются люди, помогает понять воронка продаж.
Как это делаем мы
Интернет-магазин мы строим как короткий путь от карточки товара до оформленного заказа: каталог с категориями и фильтрами, корзина и оформление — для компьютера и отдельно для телефона, откуда приходит большая часть покупок. Комплекты, сопутствующие товары и порог бесплатной доставки — решения вашей товарной политики; нестандартные сценарии обсуждаем и считаем в смете до старта. Сколько стоит такой магазин, разобрано в статье «Сколько стоит интернет-магазин».