# Стоимость лида: как посчитать и сколько можно платить

29 октября 2026 г. · 3 мин чтения · Студия AETHER · https://aether-studio.ru/blog/stoimost-lida

Стоимость лида — сколько денег уходит на одну заявку. Цифра простая, но без неё не понять, работает ли реклама: 800 рублей за заявку — это дёшево или дорого, зависит от того, сколько вы зарабатываете на клиенте. Разбираем, как считать стоимость лида, какую цену можно себе позволить и как на неё влияет сайт.

## Что это такое

Лид — человек, который оставил контакт: заявку, звонок, сообщение в мессенджере. Стоимость лида, или CPL (cost per lead), считают так:

**стоимость лида = расходы на рекламу ÷ число заявок** за один и тот же период.

Пример: за месяц на рекламу потратили 40 000 ₽ и получили 50 заявок. Значит, одна заявка стоила 800 ₽.

## Клик, лид, клиент

| Показатель | Как считают | Что показывает |
| --- | --- | --- |
| Стоимость клика | Расходы ÷ клики | Сколько стоит один посетитель |
| Стоимость лида | Расходы ÷ заявки | Сколько стоит одна заявка |
| Стоимость клиента | Расходы ÷ покупатели | Сколько стоит одна продажа |

Иногда говорят CPA — «стоимость действия». Действием может быть и заявка, и покупка, поэтому всегда уточняйте, что именно посчитано.

## Сколько можно платить за лид

Предельную цену заявки считают от своих денег, а не от средних по рынку:

**предельная стоимость лида = прибыль с одной продажи × доля заявок, которые становятся покупками.**

Пример: средний заказ — 30 000 ₽, прибыль с него — 9 000 ₽. Из десяти заявок покупают две, то есть 20%. Значит, заявка может стоить до 9 000 × 0,2 = 1 800 ₽. Если дороже, реклама работает в минус, если дешевле — в плюс.

Если клиенты возвращаются, считайте прибыль не с одного заказа, а за всё время работы с клиентом: тогда за заявку можно платить больше.

## Почему средняя стоимость не поможет

«Средняя стоимость лида в нише» из интернета мало что говорит. Цена заявки зависит от города, сезона, рекламного канала, сайта и того, что считать заявкой. Сравнивайте себя с собой: месяц с месяцем, канал с каналом.

## Как посчитать по каналам

1. **Разметьте рекламные ссылки UTM-метками** — так видно, откуда пришёл посетитель. Как это сделать, разобрано в статье [«UTM-метки простыми словами»](https://aether-studio.ru/blog/utm-metki).
2. **Настройте цели в Метрике** на заявки, звонки и переходы в мессенджеры — подробно в статье [«Цели в Яндекс Метрике»](https://aether-studio.ru/blog/celi-v-yandeks-metrike).
3. **Возьмите расходы** из рекламных кабинетов и сведите всё в таблицу:

| Канал | Расход | Заявки | Стоимость лида |
| --- | --- | --- | --- |
| Яндекс Директ | 40 000 ₽ | 50 | 800 ₽ |
| VK Реклама | 20 000 ₽ | 10 | 2 000 ₽ |
| Яндекс Карты без рекламы | — | 15 | — |

Звонки часто теряются: человек увидел номер и позвонил, а в отчёт это не попало. Тогда стоимость лида получается завышенной. Как считать звонки, разобрано в статье [«Коллтрекинг»](https://aether-studio.ru/blog/kolltreking).

## Как сайт влияет на стоимость лида

Стоимость лида зависит не только от рекламы:

**стоимость лида = стоимость клика ÷ конверсия сайта.**

Если клик стоит 40 ₽, а заявку оставляют 2 посетителя из 100, заявка обходится в 2 000 ₽. Поднимите конверсию до 4% — и та же реклама даст заявку за 1 000 ₽. Что поднимает конверсию, разобрано в статье [«Конверсия сайта»](https://aether-studio.ru/blog/konversiya-sajta): цены на странице, короткая форма, мессенджер, скорость загрузки, удобство на телефоне.

## Дешёвый лид — не всегда хороший

Квиз или форма «узнать цену за минуту» дают дешёвые заявки, но среди них больше случайных. Поэтому считайте не только стоимость заявки, но и сколько заявок дошли до покупки. Это следующий шаг — сквозная аналитика, о ней статья [«Сквозная аналитика простыми словами»](https://aether-studio.ru/blog/skvoznaya-analitika).

## Как это делаем мы

При [запуске](https://aether-studio.ru/services/launch) настраиваем Метрику с целями на заявки, звонки и переходы в мессенджеры и делаем отчёт по заявкам: сколько их пришло и из каких источников. Остаётся разделить расходы на число заявок — и стоимость лида по каждому каналу готова. Саму рекламу мы не ведём, но цели для неё готовы с первого дня.

**Обсудим ваш сайт.** Ответим в течение рабочего дня, зададим несколько вопросов и назовём вилку по сроку и бюджету. Бесплатно и без обязательств. Написать: [Telegram @aether_agency](https://t.me/aether_agency), почта aether-studio@mail.ru, форма — https://aether-studio.ru/#contact.